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用電子郵件開通“財路”
作者：佚名 日期：2002-8-13 字體：[大] [中] [小]
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目前使用電子郵件來發布產品信息已成為較普遍使用的營銷手段。而對于營銷人員來說，使用互聯網來招攬新客戶，就更像是給自己額外招聘了一個銷售代表，卻無須增添額外的人工一樣。
的確，電子郵件能運用得當的話，這是一種既能接觸大量客戶，向他們推銷自己的產品，并能鼓勵客戶“回頭”，同時成本還很低廉的有效營銷手段。但是，如果不是經過慎重考慮，以及在使用前做好了策略性的計劃與安排，就貿然使用互聯網，實踐會證明給你看，你這“銷售代表”是招聘錯了。正如專家指出的，高科技是一個好的“仆人”，而絕對成不了一個好的“主人”。因此，就算高科技能幫助人們做一些事情，也不意味著你就能完全依賴它來完成整項工作。
產品目錄制作是關鍵
即使你相信市場會對你的產品或服務感興趣，你也不太可能完全靠自己去逐一將這些客源挖掘出來，借助電子郵件來發布產品信息，從而吸引客戶自己找上門，這當然不失為一個值得考慮的途徑，但問題是你如何吸引一大幫對你一無所知的陌生客戶呢？向大量陌生客戶發送電子郵件，要取得好的效果關鍵是取決于你所制作的產品目錄內容的質量。你的產品目錄越接近你的目標對象的口味和需求，你的銷售成績就越理想。這值得你花額外的錢去制作一份讓銷售對象心動的產品目錄。
另外，給銷售對象一些實實在在的優惠，例如免費送貨或買一送一，并在具體的產品系列底下清清楚楚列明所對應的優惠項目。你會驚喜地發現這么快就有客戶主動與你聯系。據一份市場調查顯示，在你的電子郵件送出后，大約80%的回應會發生在頭4至6個小時內。
有一點要提醒的就是，產品目錄要有實質性內容。
如果你所發送的產品目錄內容空洞，光是說些“買我的吧”的話，然后就讓它滿世界飛，結果只會搞臭你的公司或你自己的名聲。為了減少由于使用互聯網而令你在市場營銷當中產生不必要的麻煩以及保住自己的好名聲，你甚至可以考慮聘請一個顧問。
問候語要體現個性化
使用電子郵件來發展相互業務關系這一方式也逐漸流行，但關鍵是要將不同的目標對象進行差異化對待。比如你是搞業務的人士，總有很多機會結識大量的新朋友，比如通過貿易展覽會、商會聚會或其他方式與他們取得聯系，當你處在這種場合，你與其他業務人士就哪些業務進行過商談，都應立即在你的業務記錄卡上逐一做簡短的記載。
而如果你還想通過與這些業務人士多次接觸，將他們發展成你的潛在客戶或能為你推薦生意的人際資源的話，你就有必要將這些業務人士的電子郵件地址制成表，然后逐一將這些人的個性特征用一到兩個句子概括出來。
或許有人會這么想，如果自己在某個聚會上結識了一些業務上的新朋友，為了讓他們記住自己，第二天就給這些新朋友們發送一些“很高興認識你，保重，讓我們下次見面再暢談一番”之類的電子郵件，他們就會記住自己了。其實這種想法毫無新意，自然也不會特別引起對方的注意。因此，如果你要達到讓對方記住自己的目的，就要花多點心思針對不同的目標對象的特點設計個性化的問候語，然后通過電子郵件發送給他們，讓對方感到你很特別，而且真的在乎他們，這樣盡管花多了你一點時間，但效果絕對的好。
通過電子郵件，創造聯系機會有很多種方式。比如給新相識的業務朋友發一些短信息，大略告訴他們你知道怎樣做能為他們省錢，然后請求一個見面機會。
挖掘電子郵件地址資源
如果你想隨機發送宣傳信息，而又苦于沒有辦法知道更多的電子郵件地址的話，下面一些途徑還是可供參考的。比如，你可以留意公司在網上的新聞發布或其他一些信息的披露，這通常都附有這些機構的名稱和電子郵件地址；另外，你還可以打電話給公司，然后告訴部門秘書，你想核實一下某先生或某小姐的電子郵件地址———而其實你是完全不必要事先知道他(她)們的電子郵件地址，這么做的目的，是因為通常情況下，人們較愿意核實信息，而卻不太愿意給出信息，在所謂核實的同時，你就可以掌握其電子郵件的地址了。
而如果你清楚自己的銷售對象是哪類公司，卻不知道這些公司業務負責人是誰以及如何與其聯系，這時你就要主動將自己的電子郵件地址發送到該公司的電子郵箱里并說明情況，請求幫助，通常你都會得到答復。
注意事項
在使用電子郵件傳遞信息時，要注意發送郵件，尤其是第一次發送，不要帶有附件，因為目前網絡病毒盛行，許多人并不太愿意隨隨便便就打開一個附件。相反，你可以在你的發送網站上建立一個鏈接，將你想傳遞的大量信息放在里面，供有興趣的業務人士自己登錄瀏覽。
另外，除非是小額交易，如果不是，就不要通過電子郵件的方式來確定一筆交易。當一筆交易談成后，最好是主動約見你的客戶，大家面對面做最后的落實。因為無論電子郵件里的條款敘述得多明確或制作的電子圖表有多好，都不如面對面做最后的落實，讓人心里感到踏實。
過多依賴電子郵件來達到銷售目的，只能讓你成為電腦的奴隸。重要的是學會如何平衡花在電腦顯示屏前與花在活生生的客戶面前的時間。他們不僅是買你產品的人，還是能擴大你銷售范圍的人際資源。記住，人只與人做交易，電子郵件只是你的一個高科技助手，他永遠替代不了真實的你。